東南亞市場系列研究（一）：金融科技賽道觀察 | 光源研究

導語

中國企業全球化已成為不可抵擋的時代主題。作為一家中國生態里成長出來的精品投行，光源資本扎根于中國本土，兼具全球視野，已服務、陪伴眾多頂尖企業家走向國際市場。與此同時，我們也關注到東南亞等新興市場巨大的發展潛力。

今年9月，光源資本宣布成立新加坡辦公室，這是光源構建全球化投行網絡的第一步。我們將以新加坡辦公室作為全球資源抓手，為有志于參與全球化進程的國內出海企業、東南亞及全球創業者和企業家，提供更加維度系統化的服務，加速服務全球1%頂尖企業家，為其發展注入新的動能。

「光源研究」將推出東南亞市場系列觀察，與大家分享光源對東南亞市場新機會的觀察與思考。在經過多輪深入行業研究及實地考察后，我們認為，金融科技、物流與供應鏈、電商以及本地生活將成為東南亞未來三至五年的黃金賽道，迎來重大發展機遇。首篇研究將圍繞東南亞金融科技領域，從市場競爭格局、未來發展趨勢及關鍵成功因素分享我們的觀點。

研究團隊 | 光源新加坡團隊 薛敏、李明達

聯系方式 | mingdali@lighthousecap.cn

2014年，東南亞僅擁有3家獨角獸企業，到2022年，這一數量已超過30家，東南亞儼然成為全球資本最為活躍的黃金之地。除了新加坡這一傳統獨角獸聚集地，東南亞其他國家也陸續發展出了本土的獨角獸企業。據胡潤研究院在今年8月發布的《2022年中全球獨角獸榜》統計，在東南亞地區，擁有2家及以上獨角獸的東南亞國家有5個，分別是新加坡12家，印度尼西亞5家，越南5家，菲律賓3家，泰國2家。

獨角獸企業數量增長的背后，東南亞地區私募融資數量也在穩步攀升。2021年，東南亞的總風險投資數量高達942筆，遠超2020全年的708筆，總交易額實現了70%的同比增長。2022年上半年，即使在疫情影響下，融資數量與規模同比均實現正增長；與此同時單筆融資的金額與項目估值也在快速走高。

東南亞市場前景

The Southeast Asia Market

?01?

人口優勢

東南亞人口龐大且年齡結構年輕，對數字化天然有著旺盛的需求。2021年，東南亞總人口達6.8億，互聯網用戶將近5億，網絡滲透率高達73%。受疫情影響，東南亞人口加速從線下轉移到線上。根據谷歌、淡馬錫和貝恩聯合發布的《2021年東南亞數字經濟報告》，自疫情以來，僅新加坡、印度尼西亞、越南、泰國、馬來西亞、菲律賓六國新增6000萬入網用戶，用戶在數字服務上的使用頻率與開銷也都有了大幅提升。

?02?

政策激勵

然而，當前東南亞在數字服務方面的市場供給尚屬于早期階段。基礎設施的先進程度決定了其所承載的數字經濟的覆蓋程度與服務質量，尤其是以人工智能、云計算、寬帶與物聯網為代表的新技術基礎設施。據《華為全球聯接指數2020》統計，除新加坡外，東南亞國家普遍在云計算、人工智能和物聯網得分較低。基礎設施建設成為東南亞各國政府迫在眉睫的重要事項。

在區域層面上，東盟作為東南亞地區覆蓋范圍最廣的區域合作組織，高度重視發展數字經濟。東盟于2018年批準了《東盟數字一體化框架》，并制定了相應的行動規劃，其中促進無縫貿易、保護數據、實現無縫的數字支付、拓展數字人才、培養創業精神以及協調行動成為東盟優先發展的數字經濟六大領域。此后又陸續出臺《東盟電子商務協定》和《東盟數字總體規劃2025》，旨在充分把握數字經濟發展機遇，推動東盟內數字發展與合作。

東南亞各國政府也開始大力推動數字經濟建設。以泰國為例，2016年，泰國政府出臺了“泰國4.0”戰略，希望通過創新和應用新技術來提高產品附加值，促進泰國經濟轉型升級，最終實現“數字泰國”。圍繞“泰國4.0”戰略，泰國政府針對電子政務、智慧城市、大數據、寬帶基礎設施建設等制定了一系列政策措施。

隨著東南亞數字經濟的政策環境明顯優化，發展勢頭也明顯增強，區域資本與人才活躍度都發生了較大的變化，東南亞的數字經濟即將迎來重大發展機遇。

?03?

中國與東南亞發展階段高度契合

近年來，我國的移動互聯網用戶增速顯著放緩。據 QuestMobile 發布的《2022中國移動互聯網春季大報告》顯示，截至2022年3月，我國移動互聯網用戶達11.83億，而兩年前的2020年3月，這一數據為11.56億，增長幅度漸趨平緩。移動互聯網滲透率接近到頂，“流量紅利”不復存在，企業開始進入爭奪用戶時長的白熱化階段。國內企業開始將目光放向海外，尋找下一個增量市場。

東南亞地理位置相對接近，且文化與社會環境與中國較為相似，國內企業紛紛選擇東南亞作為出海第一站。

此外，由于國內數字經濟發展成熟，中國與東南亞合作空間廣闊。數字經濟正在成為推動中國與東盟合作的新增長點。經過十余年的互聯網高速發展階段，中國目前的數字經濟總規模穩居世界第二，在5G建設、智慧城市建設、數字政府建設和制造業數字化等領域均走在前列，并且與東盟各國的數字經濟發展規劃和優先產業需求契合度較高，是東盟推動數字經濟的理想伙伴。

東南亞重要行業分析

Industry Analysis of Southeast Asia

2021年，東南亞的總風險投資數量高達942筆，遠超2020全年的708筆，總交易額實現了70%的同比增長。在經過多輪深入行業研究及實地考察后，我們認為，金融科技、物流與供應鏈、電商以及本地生活將成為東南亞未來三至五年的黃金賽道，迎來重大發展機遇。與此同時，考慮到 Web 3.0 有可能成為未來一種潛在的顛覆式創新模式，我們也將持續關注這一成長賽道。

接下來我們進入東南亞市場系列洞察首期，針對金融科技行業展開分析。

全球資本正在快速涌入東南亞金融科技市場。據 Cento Research 數據，2021年，東南亞的金融科技市場投融資總額達到43.5億美元，超過2020年和2019年融資總額，創歷史新高。進入2022年，單從第一季度的投資數據來看，金融科技領域的融資金額已達到26.9億美元。金融科技持續成為東南亞風險投資的焦點賽道。

?01?

行業概覽

隨著移動互聯網的快速普及，疊加疫情影響，東南亞人口正在加速從線下轉移到線上。根據谷歌、淡馬錫和貝恩聯合發布的《2021年東南亞數字經濟報告》，東南亞六國中，每10位互聯網用戶中有8位曾在網絡上購物，每10位新增互聯網用戶中有9位使用了一項新的數字服務。

用戶消費模式的轉變也帶動了商家的線上化轉型，電商、外賣與移動出行等線上服務逐漸興起。以電商為例，2021年，東南亞六國電商 GMV 的年復合增長率達到62%，并且這一高增長率有望持續至2025年。

然而，與線上化轉型相關的配套基礎設施仍相對落后，針對商家的金融服務仍存在較大供需缺口。東南亞擁有7100萬家中小微企業，占該地區所有企業的97%，這些企業的線上化轉型勢必需要金融服務，但傳統銀行可以提供的幫助微乎其微。據世界銀行統計，在印度尼西亞，傳統銀行和金融機構僅覆蓋了當地中小微企業38%的金融需求。

原因在于，不同于發達地區健全的金融服務體系，東南亞的金融機構的服務相對落后，無法覆蓋小微商家線上化轉型階段新的衍生需求。以銀行貸款和信用卡為例，由于東南亞地區的銀行尚未建立完善的信用信息系統，沒有足夠的數據來評估用戶真實的信用情況，因此企業和個人申請銀行貸款和信用卡的門檻較高。在泰國，即使有81%的人口擁有銀行賬戶，但因為沒有完善的信用體系，申請銀行貸款仍然是一件難事。

針對消費者的金融服務也處于起步階段。東南亞社會的主流支付方式仍是現金，銀行卡持有率較低，僅有50%的人有銀行賬戶，35%的人有借記卡，而擁有信用卡的人占比僅為5%。對比東南亞將近75%的移動互聯網用戶，可以預見，絕大多數用戶有使用金融服務的需求，但由于同樣的信用體系缺位原因，他們的金融服務需求無法被滿足。

在東南亞落后的傳統金融服務體系下，金融科技因其獨有的特點迅速補位。消費者無需去銀行或 ATM，甚至無需擁有銀行賬號，只需使用智能手機便可完成支付。此外，金融科技可借助手機等移動設備完成用戶信用信息的收集、管理與評級，這些優勢使得金融科技在東南亞呈現出旺盛的生命力。

?02?

競爭格局

現階段，東南亞的金融科技主要是以移動互聯網衍生的業務為中心提供服務，以支付和信貸為主要切入口。

金融科技在 C 端的應用主要是支付和借貸。經過幾年的火熱發展，C 端的支付環節已相對擁擠，尤其是電子錢包領域，東南亞各國均已有本國的頭部玩家，且已開始出現流量向頭部玩家聚攏的趨勢，錢包戰爭仍在繼續，但已不是新進創業者的機會。借貸環節現階段仍是重點投資主題，以現金貸、消費貸、助學貸、Buy Now Pay Later 等模式為切入點的創業公司層出不窮。在此基礎上，數字銀行也成為熱門賽道，頭部效應初顯，仍有新玩家在不斷涌入。除支付和借貸外，智能投顧、保險科技也開始出現，但當前仍處在探索階段。

在 B 端，支付環節主要體現在 B2B 支付、跨境支付。目前東南亞市場這一領域仍以海外玩家為主，但本土創業公司也日漸發展壯大成為主要參與者。在借貸領域主要的業務模式是以費控、供應鏈、數字化轉型等服務為切入點，獲取 B 端客戶業務的數據流和資金流成為風控依據，進而為中小企業提供無抵押貸款服務。

以印尼為例，印尼的支付工具極度多元，零售支付生態由現金支付、銀行真實以及虛擬賬戶之間轉賬（VA 支付）、電子錢包支付、便利店支付、電信運營商提供的話費支付方式構成。在信貸領域，小微企業貸和個人的教育信貸在東南亞的傳統金融體系中較難被覆蓋到，目前未有較強的政策監管，官方也較為鼓勵。

經過深入的市場調研，我們發現，東南亞金融科技的競爭格局主要呈現以下三個特點：

1) 頭部玩家善于洞察市場需求，但運營能力有待提升

現階段，東南亞金融科技頭部企業的創始團隊多為連續創業者、有本土互聯網大廠管理經驗者、有咨詢背景或資本背景的創業者。這些創業者對市場變化敏感，善于發現機會，并基于對歐美、中國相對成熟市場商業模式的理解，結合東南亞各國本土市場的特點設計產品和商業模式，去滿足疫情后市場變化衍生出的新需求。正是得益于對當地需求的敏銳洞察，以及優秀的本土化產品設計與商業模式，這些創業公司得以在初期迅速打開東南亞市場，并收獲資本市場的支持。但很多公司創始團隊的能力優勢不體現在團隊運營方面，使得其難以在東南亞基礎設施不完善的情況下，創造持續性的業績增長，出現業績和公司估值錯配的情況。

2) 產品嚴重同質化

東南亞金融科技創業方向主要集中在支付和對傳統銀行業務的補充，從產品層面看，同細分領域創業公司產品架構同質化，產品設計同質化，面向的客戶群體同質化。率先發現業務機會的團隊可低成本打入市場，銷售能力強的團隊可以在競爭中取得優勢，暫未進入產品能力競爭的深水區。

3) 市場競爭尚屬于早期階段

隨著移動互聯網和大數據的高速普及，開放性金融服務需求出現規模性爆發，創業公司目前仍在跑馬圈地，捕獲增量市場，除個別技術壁壘不高的領域已開始紅海廝殺，大部分細分方向暫未進入競爭存量市場的階段。

?03?

發展趨勢

通過上述分析，我們認為東南亞的金融科技領域尚處于早期發展階段，未來的競爭格局將呈現以下特點：

1) 產品維度豐富化，團隊運營精細化

目前東南亞的金融科技創業公司可簡單分類為：

• C 端：支付公司（覆蓋全部 C 端用戶）、數字銀行（主要覆蓋無借記卡用戶）、借貸公司（主要覆蓋有借記卡和銀行賬戶的用戶）
• B 端：借貸公司（主要面向中小微企業）、SaaS 公司（主要面向大中型企業）

在現階段，創業公司在自己擅長的領域搶占市場。隨著競爭的加劇以及基礎設施不斷完善，金融科技將進入存量市場的競爭。這會要求現有的創業公司不斷豐富自己的產品體系，在擴大覆蓋用戶范圍的同時，滿足已有用戶更加多樣化的需求；不斷提升團隊管理能力和用戶運營能力，提效降本。

2) 數據、用戶與牌照成為重要競爭資源

目前來看，東南亞的金融科技市場尚屬于野蠻生長階段，新玩家仍在瘋狂涌入。我們認為，由于金融科技市場天然具有馬太效應，在未來3至5年內，東南亞市場會出現大規模淘換與整合。

首先，從退出渠道來看，成熟市場的交易所對上市公司體量有相應要求，資本為尋求退出，并購整合也是必然。東南亞的投資退出方式從老股交易與被并購為主開始向 IPO 與被并購退出為主轉換，尤其是在2021年，有50%的退出都是因為 IPO ，同時2021年下半年其他種類的退出方式也有增加。目前東南亞的金融科技仍以小玩家為主，部分玩家在競爭中積累了相對優勢后，橫向并購整合數據資源和用戶資源將成為未來的一個主要主題。

另外，我們也注意到，金融牌照成為創業企業發展的一個重要的準入門檻。東南亞人口基數大，金融科技需求旺盛，但由于國家眾多，且各個國家已開始加大對金融科技的監管力度，金融科技領域的牌照發放趨緊，創業公司在拓展跨國業務時會面臨較大的障礙。在未來，我們認為通過垂直并購整合牌照資源會成為必然趨勢。

3) 跨界玩家入局金融科技加劇競爭

全球范圍內看，擁有電商、出行、外賣等場景的互聯網大廠，利用已有場景和用戶的雙邊網絡，天然可以切入金融的支付、借貸場景，甚至孵化出金融科技跨國巨頭，如 PayPal、螞蟻集團。在東南亞市場，Shopee、Grab、Goto 等互聯網大廠已經開始從錢包切入，并逐步衍生消費貸、現金貸和其他普惠金融服務。目前雖然仍在相對初級階段，對創業公司造成的威脅有限。但長期看，來自場景端的互聯網廠商，利用自己的資金優勢、用戶優勢、數據優勢，更大規模地參與到這一領域的競爭勢在必行。

?04?

優秀企業的衡量標準

互聯網行業有一個流傳已久的721法則。由于網絡效應的存在，市場最終會出現贏家通吃的局面，形成721的競爭格局，即一個超級公司占據70%的市場份額，第二大公司占據20%的市場份額，其他的小玩家只能共享剩下的10%。

考慮到東南亞金融科技市場目前的玩家數量與高漲的發展勢頭，未來三到五年，勢必迎來大規模淘換與整合。如何快速搶占市場、積累先發優勢成為創業企業需要謹慎考慮的重要課題。我們認為，要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，一家優秀的創業企業必須具備風險控制能力、數據積累能力、牌照獲取能力與服務體系搭建能力。

1）風險控制能力

東南亞的金融科技領域創業公司的發展現狀是：重“金融”，輕“科技”，這是由市場機會、團隊能力等綜合因素共同影響決定的。然而金融科技的各個細分領域：從支付、吸儲、借貸，到投資、資管、保險，在每個業務環節中，風險造成的成本都是彈性最大，也是最有可能通過技術、模型、數據能力實現控制的部分。因此將風險控制在穩定、可接受的范圍內也是業務可以長久持續發展的最重要前提。

2）數據積累能力

現階段，東南亞金融體系內用戶（尤其是 C 端）的征信數據、行為數據、消費數據在大多數市場仍處于不規范、無標準、甚至數據缺失階段，這也導致從金融環節的 KYC、AML、授信、風控，到應用階段的精準營銷、數據決策、流量運營，無法實現數據的互相打通。

創業公司承擔著搭建基礎設施和提供相應服務的雙重使命，這成了創業公司面臨的挑戰，也是提升競爭壁壘的機會。在現在“跑馬圈地”的時代，創業公司可以相對低的成本獲取用戶，積累數據。如果能夠進一步將獲取和積累的數據規范化，并通過自己的技術手段將數據轉化成能力，從而為客戶提供更優質的產品與服務。借助科技手段來預防和管控風險、降低運營成本、提升決策效率，這一過程會成為公司階段性的核心壁壘。

3）牌照獲取能力

金融在任何國家都屬于強監管領域，獲取相應的牌照是運行業務的必備前提。金融科技公司在創業初期，為了驗證商業模式，與持牌機構合作開展業務是權宜之計，但合作過程中必然要給合作伙伴大比例分傭。隨著業務逐步驗證，無牌照企業不僅業務缺乏獨立性，分傭模式也會很大程度上損傷毛利，導致商業模型不合理，大大限制長遠發展。

此外，考慮到創業企業的長遠發展或尋求海外上市，跨國發展業務幾乎是必須考量的因素。東南亞由10個國家組成，每個國家有不同的金融體系、法律法規和監管政策。目前東南亞各國對于金融科技領域相應牌照的發放限制因素有限，獲取牌照相對容易，但已看出收緊的趨勢。能夠在相對低成本的時期獲得牌照，或有能力在需要的時候獲取牌照，是公司發展的重要能力。

4）服務體系搭建能力

東南亞市場目前還在紅利階段，尚屬淺水區，是單一產品、單一商業模式、單一客戶群體的競爭。但隨著競爭的加劇、跨行業競爭對手的涌現、各細分領域競爭邊界的模糊，以及基礎設施的不斷完善，競爭將進入深水區。能夠創造更豐富的產品維度、覆蓋更廣泛的客戶群體，進而積累更全面的數據，反哺到進一步豐富的產品體系，形成業務飛輪的創業公司才能在競爭中保持優勢。

光源資本出海及跨境業務

Global Business of Lighthouse Portfolio

得益于不斷完善的全球化資源網絡，光源資本近年來向數十家出海及跨境業務企業提供多維度、系統的服務，包括工具設備精選零售商司順、中泰彩妝品牌 Mistine 、交互式白板+SaaS 服務商 Vibe、全球領先的電動兩輪服務商和品牌商歐凱、全球跨境電商 B2B 收款平臺 XTransfer、跨境物流跟蹤 SaaS 服務商 Aftership、跨境電商 ERP 服務商積加、基于全新互動玩法登頂美國 App Store 榜單的社交產品 LiveIn、海外青少年線上教育平臺 LingoAce、東南亞在線長內容平臺 MangaToon、跨境 B2C 家具電商克斯寶德、“端到端、全棧式”跨境電商解決方案提供商易倉等，助力企業在全球化浪潮中積累競爭性優勢。

光源資本將以新加坡辦公室作為全球資源的連接器，繼續為有志于參與全球化進程的國內出海企業、東南亞及全球創業者和企業家，提供更加維度系統化的服務，加速服務全球1%頂尖企業家，為其發展注入新的動能。